Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Инструменты продаж

«Продажи большим компаниям»: руководство по продажам для ХХI века

Наконец-то это случилось. Профессионалы маркетинга и продаж получили возможность взять на вооружение действенные модели продаж и лучшие практики, рожденные в ХХI, а не ХХ веке.

Бестселлер «Продажи большим компаниям» — это пошаговое руководство по продажам на рынке В2В. Полноценный курс строится на современных моделях «продажи, основанные на ценности» — Value-Based Selling и «провокативные продажи» — Provocation-Based Selling, а также на опыте личных продаж и авторской методологии Джилл Конрат, признанного эксперта по стратегии продаж большим компаниям (клиенты автора — IBM, Microsoft, GE, Hilton, Accenture, Oracle и др.).

Профессионалы, прочитавшие «Управление большими продажами» Нила Рэкхема, «К черту цены! Создавайте ценность» Тома Снайдера, «Чемпионы продаж» Читать →

Подразумеваемые вопросы клиентов и «трехфутовые» ключевые сообщения

10 сентября 2012, , Комментарии отключены

«Ключевые маркетинговые сообщения», формулирующие ответы на «первичные вопросы потенциальных покупателей» о компании, продуктах и услугах, нередко называют «обращением с высоты 30 000 футов». Диалог с клиентом «на расстоянии вытянутой руки» требует от продавца «трехфутовых» ответов на «ключевые вопросы потенциальных покупателей», не вошедшие в учебники по маркетингу.

«В чем заключается ваш бизнес? Кто ваши покупатели? Какие потребности рынка вы удовлетворяете? Какую ценность вы создаете для клиентов? Каково ваше Читать →

Презентация в лифте: как произвести первое впечатление

23 июля 2012, , Комментарии отключены

«У вас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление». Эта простая истина хорошо известна каждому предпринимателю, которому необходима финансовая помощь рискового инвестора. Чтобы вызвать первоначальный интерес поставщика капитала, в США каждый предприниматель должен подготовить и успешно провести короткую презентацию бизнес-идеи — «Elevator Pitch».

«Презентация в лифте» («Elevator Pitch», буквальный перевод – «рекламный призыв в лифте», «рекламная речь в лифте», «презентация для лифта») – Читать →

Сценарии телефонных продаж: линейные, ветвящиеся, модульные

9 июля 2012, , Комментарии отключены

Сценарии телефонных продаж (Telesales Scripts) десятилетиями используются для повышения результативности телефонных контактов. Подобно актеру, специалист опирается на заранее составленный текст роли (скрипт). Практически исключается необходимость импровизации, сотрудник фокусируется на том, «как сказать», а не «что сказать». Для каждой типовой ситуации создается отдельный сценарий.

Использование скриптов снижает требования к начальному уровню компетенций, сокращает сроки адаптации персонала. Применение готовых корпоративных Читать →

Корпоративные инструменты продаж: от создания — к внедрению

28 мая 2012, , Комментарии отключены

Что такое корпоративные инструменты продаж? Это маркетинговые материалы (презентационные и раздаточные), шаблоны коммерческих предложений и деловых писем, вопросники, эталонные образцы диалогов продаж (ключевые сообщения, типовые сценарии контактов, рекомендуемые ответы на вопросы и возражения). И это далеко не полный список необходимых инструментов.

Корпоративные инструменты продаж — формализованные средства организации взаимодействия сотрудников переднего края с существующими и потенциальными Читать →