Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Маркетинг и продажи

Подразумеваемые вопросы клиентов и «трехфутовые» ключевые сообщения

10 сентября 2012, , Комментарии отключены

«Ключевые маркетинговые сообщения», формулирующие ответы на «первичные вопросы потенциальных покупателей» о компании, продуктах и услугах, нередко называют «обращением с высоты 30 000 футов». Диалог с клиентом «на расстоянии вытянутой руки» требует от продавца «трехфутовых» ответов на «ключевые вопросы потенциальных покупателей», не вошедшие в учебники по маркетингу.

«В чем заключается ваш бизнес? Кто ваши покупатели? Какие потребности рынка вы удовлетворяете? Какую ценность вы создаете для клиентов? Каково ваше Читать →

Привлечение новых клиентов: «убеждение» или «воспитание»?

29 августа 2012, , Комментарии отключены

По данным аналитической компании IDC, 95% торговых представителей оставляют попытки достичь соглашения с вероятными покупателями после четвертого контакта. Результаты исследований Национальной Ассоциации Продавцов показали, что 80% сделок с клиентами заключается после пятого – двенадцатого контакта (10% — после четвертого, 5% — после третьего, 3% - после второго, 2% — после первого).

Почему компании фактически отказываются от большей части потенциальных покупателей после нескольких первичных контактов, не увенчавшихся скорейшим Читать →