Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Обучение продажам

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 3

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 3Обучение – это такой же процесс, как производство, продажи или логистика. Прежде чем торговые представители смогут демонстрировать безошибочные навыки установления деловых контактов, привлечения внимания, стимулирования интереса, презентации свойств, отличий и преимуществ, преодоления возражений и закрытия сделок, они должны освоить соответствующие инструменты – тактики,

техники и приемы продаж, отдельные речевые шаблоны и клише и полноценные сценарии типовых контактов с клиентами. Каковы этапы процесса обучения? Читать →

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 2

Виды тренингов продаж: классификация настоящих тренингвСуществует множество классификаций тренингов: «аудиторный тренинг» (ILT), «компьютеризированный тренинг» (CBT), «полевой тренинг» (FST), «тренинг на рабочем месте» (OJT); «вводный тренинг», «базовый тренинг»,  «поддерживающий тренинг», «развивающий тренинг»; «продуктовый тренинг», «процессный тренинг», «методологический тренинг», «инструментальный тренинг» и пр.

Не вдаваясь в специфику многочисленных классификаций, построенных на разных основаниях, отметим важнейшую характеристику, объединяющую Читать →

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 1

«Почему-то «успешный» тренинг продаж обычно ассоциируется с увесистой пачкой материалов, которые участник уносит домой из аудитории (чтобы никогда их не открывать). Аудиторный опыт сводится к механическому запоминанию. «Тренинг» включает минимум взаимодействия, практических упражнений, осмысленного обсуждения трудностей «из реальной жизни», которые нужно преодолевать», -

утверждает Стив Мартин, признанный эксперт по стратегиям, техникам продаж и обучению торговых представителей. Не случайно, согласно данным ESResearch, от Читать →

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство. Часть 3

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство

В третьей части краткого руководства рассматриваются практические вопросы, связанные с оценкой и формированием навыков прохождения типовых ситуаций контактов с клиентами. Познакомьтесь с методом эталонного сравнения, который используется для оценки и формирования навыков продаж, «каталогом находок» и «каталогом ошибок», методикой подготовки и проведения ролевой игры.

Узнайте, как подготовить квалифицированных наблюдателей для тренинга, чтобы обеспечить каждого участника ролевой игры качественной обратной связью. Читать →

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство. Часть 2

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководствоВторая часть материала посвящена моделированию типовых ситуаций контактов с клиентами — отбору «реплик покупателя» и «реплик продавца» для сценария обучающей, демонстрационной или тестовой ролевой игры. Реалистичный сценарий учебной имитации не только гарантирует «жизненность» ролевой игры, но и облегчает перенос «учебных навыков продаж» в полевые условия.

Текст статьи, размещенной в журнале «Личные продажи» (№4 за 2013 год), доработан с учетом особенностей блога и слегка отличается от первоначального. Читать →