Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Обучение продажам

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство. Часть 1

5 февраля 2014, , Комментарии отключены

В ноябре 2013 года в четвертом номере журнала «Личные продажи» издательства «Гребенников» была опубликована статья «Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство». Поскольку с момента публикации прошло три месяца, теперь появилась возможность разместить материал в блоге. Знакомьтесь с первой частью статьи (вторая и третья части будут опубликованы в течение трех дней).

Стандартные возможности WordPress не позволяют сохранить журнальную верстку, поэтому текст материала отформатирован «в облегченном варианте». Читать →

Что такое «поддержка продаж»? Sales Enablement — глазами экспертов

Что такое поддержка продаж: "Sales Enablement" глазами экспертовПопулярное сегодня сочетание «Sales Enablement» («поддержка продаж», «поддержка сотрудников переднего края») появилось в деловой среде сравнительно недавно. В августе 2008 года аналитическая компания Forrester провела первый круглый стол на тему поддержки продаж. По словам Скотта Сантуччи, ведущего аналитика Forrester, «мы определили Sales Enablement как

роль, как функцию внутри организации, хотя еще только появляющуюся и недостаточно четко сформулированную. Все многообразие задач, которые разные Читать →

«Чемпионы продаж»: книга, которую просто необходимо прочесть

25 октября 2013, , Комментарии отключены

Если вы — топ менеджер, функциональный или линейный руководитель S&M или HR, маркетолог, торговый представитель или корпоративный тренер, прочитайте бестселлер Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж: Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе».

Эта книга – тот редкий случай, когда заголовок отражает содержание. Эта книга – тот редкий случай, когда рекомендации экспертов основаны на масштабном исследовании. Эта книга – тот редкий случай, когда проверенная методология и лучшие практики способны объединить усилия профессионалов подразделений маркетинга, продаж, обучения и развития персонала.

Убедиться в том, что «Чемпионы продаж» — достойная книга, не составит труда. На обложке англоязычного издания – профессиональная оценка Нила Рэкхема: Читать →

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 3. «Сценарии»

Искусно составленный сценарий продаж — один из самых действенных инструментов повышения результативности сотрудников переднего края. В то же время разработка эффективного скрипта — одна из самых сложных профессиональных задач. Стоит отметить, что результативность тренинга продаж определяется, в первую очередь, качеством используемых сценариев, и лишь во вторую — методикой обучения.

Типовые сценарии контактов с клиентами нередко строятся на чужих шаблонах и почти дословно воспроизводят скопированный оригинал. Это крайне рискованная Читать →

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 2. «Упражнения»

Ни один тренинг, нацеленный на формирование навыков продаж, не обходится без упражнений. Если ролевая игра моделирует типовые ситуации контактов с клиентами или специфические этапы продажи «от начала до конца», то тренировочное упражнение служит для отработки отдельных элементов диалога продаж. Однако не всякое практическое задание является «упражнением».

Характерное отличие тренировочных упражнений — повторяемость. В практике обучения «специальные (или тренировочные) упражнения» определяются как Читать →