Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Процесс продаж

Воронка продаж: с чего начинается привлечение новых клиентов? Часть 2

28 августа 2013, , Комментарии отключены

База данных потенциальных клиентов – ключевой актив любой организации. Согласно исследованиям ассоциации DMA, эффективность кампаний по привлечению клиентов определяется качеством вашего списка контактов — на 60%, содержанием предложения – на 20%, формулировкой сообщения – на 15%. Как составить качественный перечень потенциальных покупателей для холодных звонков?

Если вы уже разработали профиль идеального клиента, вам необходимо сделать следующий шаг — приступить к формированию базы данных вероятных клиентов Читать →

Воронка продаж: с чего начинается привлечение новых клиентов? Часть 1

«Конкурентные войны выигрываются или проигрываются в верхней части воронки продаж», — утверждает Тони Ярос, вице-президент и директор по исследованиям экспертной компании Sirius Decisions. Вероятные клиенты не падают с небес. Наполнение воронки продаж требует систематической работы по привлечению новых покупателей. Немногие компании преуспели в решении этой задачи.

Традиционная воронка продаж начинается с первичного контакта с вероятными клиентами, затем следуют этапы квалификации потенциальных покупателей, Читать →

Техника провокативных продаж: процесс покупки vs процесс продажи

28 июля 2013, , Комментарии отключены

«Компания устанавливает собственный процесс продажи, клиент придерживается собственного процесса покупки. Оба этих процесса должны соорганизовываться и выполняться согласованно. Как продавцы, мы обязаны обеспечивать наших клиентов поддержкой в процессе покупки. Однако «покупка» и «продажа» — это два разных процесса», — утверждает Дэвид Брок, основатель Partners In EXCELLENCE.

По мнению Шэрон Дрю Морген, владельца Morgen Facilitations Inc, процесс продаж сосредотачивает усилия продавцов на поздних этапах покупки: «К сожалению, Читать →