Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Продажи по телефону

Воронка продаж: с чего начинается привлечение новых клиентов? Часть 3

21 сентября 2013, , Комментарии отключены

«Большинство из нас, не углубляясь в суть вопроса, согласится с тем, что конечным результатом первичного холодного звонка или диалога с потенциальным клиентом должно быть «назначение встречи» (либо переход на следующий этап процесса продажи). В действительности, именно такое убеждение нередко становится препятствием на пути к достижению столь желаемого конечного результата…

Это может показаться несколько странным, но заключение сделки или назначение встречи не являются вашими первоначальными задачами. Ваша первичная цель – Читать →

Воронка продаж: с чего начинается привлечение новых клиентов? Часть 2

28 августа 2013, , Комментарии отключены

База данных потенциальных клиентов – ключевой актив любой организации. Согласно исследованиям ассоциации DMA, эффективность кампаний по привлечению клиентов определяется качеством вашего списка контактов — на 60%, содержанием предложения – на 20%, формулировкой сообщения – на 15%. Как составить качественный перечень потенциальных покупателей для холодных звонков?

Если вы уже разработали профиль идеального клиента, вам необходимо сделать следующий шаг — приступить к формированию базы данных вероятных клиентов Читать →

Техника холодных звонков: три ошибки, которые провоцируют отказ

Коэффициент конвертации холодных звонков в закрытые сделки обычно составляет 1-2%, поэтому здесь каждая дополнительная победа ценится «на вес золота». По словам Патрика Доннелли, директора по продажам компании Marketo, «в бейсболе эффективность 3 из 10 приведет вас в зал славы, а в продажах результативность 3 из 100 при холодных звонках превратит вас в легенду».

Результативность холодных звонков, которые отличают невысокие коэффициенты конвертации, в огромной степени зависит от уровня компетенций сотрудников Читать →

Продажи по телефону: как повысить эффективность холодных звонков

30 июня 2013, , Комментарии отключены

Холодные звонки — один из наиболее результативных способов привлечения новых клиентов. Согласно исследованиям Wellesley Hills Group, с помощью данного инструмента на рынке услуг заключается 13% сделок. Холодные звонки уступают только контактам с использованием рекомендаций клиентов и партнеров (22% сделок) и контактам с использованием других видов рекомендаций (16% сделок).

Ни один из популярных способов массового привлечения клиентов (традиционная почтовая рассылка писем и каталогов, электронная рассылка писем, подкасты, PPC Читать →

Назначение встреч: «предложение ценности» для холодных звонков

16 декабря 2012, , Комментарии отключены

«Какую ценность вы можете предложить вашему потенциальному клиенту — не тогда, когда вы начнете с ним работать, а непосредственно во время первичной встречи? - задает вопрос Джон Доэрр, президент Wellesley Hills Group. — Можете ли вы рассказать об инновациях отрасли? Предложить провести экспресс-оценку? Поделиться информацией, как другие организации решают сходные задачи?»

«Чрезвычайно важно сформулировать ответ на вопрос: «Какие выигрыши получит клиент от встречи со мной?» — советует признанный эксперт. «Чтобы назначать Читать →