Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Продажи по телефону

Сценарии холодных звонков: ничего лишнего? Часть 3. «Проблемы»

«Когда вы предлагаете свое решение потенциальным клиентам, не обсудив предварительно ключевые проблемы, которые могут быть для них актуальны, вы говорите о себе, а не о клиентах. И это серьезная проблема, — предостерегает Ари Гальпер. — Потенциальные клиенты пойдут с вами на контакт, если перед тем, как рассказать о предлагаемых решениях, вы проявите понимание их ситуации».

«В ходе холодного звонка продавцу исключительно важно выявить «болевые точки» вероятного клиента, — отмечает Майкл Халпер. — «Боль» — это, по сути, Читать →

Сценарии холодных звонков: ничего лишнего? Часть 2. «Решения»

11 ноября 2012, , Комментарии отключены

«Если вы хотите существенно повысить эффективность холодных телефонных звонков, вам следует сформулировать основательнейшую причину, которая побудила бы собеседника поддержать разговор», — рекомендует Дерек Банас, владелец компании My Business Builders. Задача не из тривиальных. Большинство профессионалов в сфере продаж терпят неудачу уже на этапе «представления».

К такому выводу пришли эксперты консалтинговой компании The Blaire Group, проанализировав 3 640 холодных «телефонных презентаций», проведенных Читать →

Сценарии холодных звонков: ничего лишнего? Часть 1. «Чек-лист»

20 октября 2012, , Комментарии отключены

«Создание беспроигрышного сценария холодных звонков — непростая задача даже для опытного копирайтера. Всего за 5-10 секунд ваш скрипт должен захватить внимание человека на другом конце линии и убедить его слушать дальше. Хороший сценарий незаменим для холодных звонков — он вооружает сотрудников отточенным, лаконичным, убедительным сообщением», — уверена Элизабет Смит (eHow.com).

Безусловно, использование сценария само по себе не гарантирует необходимого эффекта. «Одна из причин негативного отношения к телемаркетингу заключается Читать →

Холодные звонки, правило взаимного обмена и «предложение ценности»

17 сентября 2012, , Комментарии отключены

Стивен Шифман, известный тренер, автор одной из лучших книг по телефонным продажам («Техники холодных звонков»), утверждает: «Сегодня ваш конкурент №1 — это status quo клиента. Забудьте о ROI (отдаче от инвестиций), цене, цвете — и тому подобных вещах. Каждый покупатель задается вопросом: «Имеет ли для меня смысл приобретать ваш продукт?» Дайте ему весомые доводы в пользу покупки».

Готов ли потенциальный клиент выслушать аргументы продавца? По мнению Ари Гальпера, основателя компании Unlock The Game, «когда вы, следуя традиционной Читать →

Сценарии телефонных продаж: линейные, ветвящиеся, модульные

9 июля 2012, , Комментарии отключены

Сценарии телефонных продаж (Telesales Scripts) десятилетиями используются для повышения результативности телефонных контактов. Подобно актеру, специалист опирается на заранее составленный текст роли (скрипт). Практически исключается необходимость импровизации, сотрудник фокусируется на том, «как сказать», а не «что сказать». Для каждой типовой ситуации создается отдельный сценарий.

Использование скриптов снижает требования к начальному уровню компетенций, сокращает сроки адаптации персонала. Применение готовых корпоративных Читать →