Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Сценарии продаж

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство. Часть 3

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство

В третьей части краткого руководства рассматриваются практические вопросы, связанные с оценкой и формированием навыков прохождения типовых ситуаций контактов с клиентами. Познакомьтесь с методом эталонного сравнения, который используется для оценки и формирования навыков продаж, «каталогом находок» и «каталогом ошибок», методикой подготовки и проведения ролевой игры.

Узнайте, как подготовить квалифицированных наблюдателей для тренинга, чтобы обеспечить каждого участника ролевой игры качественной обратной связью. Читать →

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство. Часть 2

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководствоВторая часть материала посвящена моделированию типовых ситуаций контактов с клиентами — отбору «реплик покупателя» и «реплик продавца» для сценария обучающей, демонстрационной или тестовой ролевой игры. Реалистичный сценарий учебной имитации не только гарантирует «жизненность» ролевой игры, но и облегчает перенос «учебных навыков продаж» в полевые условия.

Текст статьи, размещенной в журнале «Личные продажи» (№4 за 2013 год), доработан с учетом особенностей блога и слегка отличается от первоначального. Читать →

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство. Часть 1

5 февраля 2014, , Комментарии отключены

В ноябре 2013 года в четвертом номере журнала «Личные продажи» издательства «Гребенников» была опубликована статья «Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство». Поскольку с момента публикации прошло три месяца, теперь появилась возможность разместить материал в блоге. Знакомьтесь с первой частью статьи (вторая и третья части будут опубликованы в течение трех дней).

Стандартные возможности WordPress не позволяют сохранить журнальную верстку, поэтому текст материала отформатирован «в облегченном варианте». Читать →

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 3. «Сценарии»

Искусно составленный сценарий продаж — один из самых действенных инструментов повышения результативности сотрудников переднего края. В то же время разработка эффективного скрипта — одна из самых сложных профессиональных задач. Стоит отметить, что результативность тренинга продаж определяется, в первую очередь, качеством используемых сценариев, и лишь во вторую — методикой обучения.

Типовые сценарии контактов с клиентами нередко строятся на чужих шаблонах и почти дословно воспроизводят скопированный оригинал. Это крайне рискованная Читать →

«Работа с возражениями» или ответы на «ключевые вопросы»? Часть 2

В подавляющем большинстве ситуаций та или иная реакция клиентов — результат вполне определенных действий продавца. Мы не можем «программировать» согласие собеседника, однако у нас достаточно возможностей, чтобы свести к минимуму вероятность отказов и возражений. Хуже всего то, что применение традиционных, стандартных техник продаж зачастую провоцирует нежелательное поведение.

Шаблонные формулировки «представления компании», «цели визита», «отличий и преимуществ» способны вызывать сопротивление уже в первые секунды визита. Читать →