Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Сценарии продаж

«Работа с возражениями» или ответы на «ключевые вопросы»? Часть 1

««Возражение клиента – хороший знак». «Возражения сигнализируют о готовности к покупке». «Если покупатель возражает, значит, он заинтересован в покупке». «Чем успешнее вы будете справляться с возражениями, тем больше заключите сделок». «Чем больше возражений вы получаете, тем легче закрыть сделку». Кто из нас не обучался «искусству» продаж, построенному на подобных концепциях? -

спрашивает Дуг Давидофф, основатель компании Imagine Business Development. — Долгое время такой подход оставался фундаментом традиционных продаж … Читать →

Назначение встреч: «предложение ценности» для холодных звонков

16 декабря 2012, , Комментарии отключены

«Какую ценность вы можете предложить вашему потенциальному клиенту — не тогда, когда вы начнете с ним работать, а непосредственно во время первичной встречи? - задает вопрос Джон Доэрр, президент Wellesley Hills Group. — Можете ли вы рассказать об инновациях отрасли? Предложить провести экспресс-оценку? Поделиться информацией, как другие организации решают сходные задачи?»

«Чрезвычайно важно сформулировать ответ на вопрос: «Какие выигрыши получит клиент от встречи со мной?» — советует признанный эксперт. «Чтобы назначать Читать →

Сценарии холодных звонков: ничего лишнего? Часть 3. «Проблемы»

«Когда вы предлагаете свое решение потенциальным клиентам, не обсудив предварительно ключевые проблемы, которые могут быть для них актуальны, вы говорите о себе, а не о клиентах. И это серьезная проблема, — предостерегает Ари Гальпер. — Потенциальные клиенты пойдут с вами на контакт, если перед тем, как рассказать о предлагаемых решениях, вы проявите понимание их ситуации».

«В ходе холодного звонка продавцу исключительно важно выявить «болевые точки» вероятного клиента, — отмечает Майкл Халпер. — «Боль» — это, по сути, Читать →

Сценарии холодных звонков: ничего лишнего? Часть 2. «Решения»

11 ноября 2012, , Комментарии отключены

«Если вы хотите существенно повысить эффективность холодных телефонных звонков, вам следует сформулировать основательнейшую причину, которая побудила бы собеседника поддержать разговор», — рекомендует Дерек Банас, владелец компании My Business Builders. Задача не из тривиальных. Большинство профессионалов в сфере продаж терпят неудачу уже на этапе «представления».

К такому выводу пришли эксперты консалтинговой компании The Blaire Group, проанализировав 3 640 холодных «телефонных презентаций», проведенных Читать →

Сценарии холодных звонков: ничего лишнего? Часть 1. «Чек-лист»

20 октября 2012, , Комментарии отключены

«Создание беспроигрышного сценария холодных звонков — непростая задача даже для опытного копирайтера. Всего за 5-10 секунд ваш скрипт должен захватить внимание человека на другом конце линии и убедить его слушать дальше. Хороший сценарий незаменим для холодных звонков — он вооружает сотрудников отточенным, лаконичным, убедительным сообщением», — уверена Элизабет Смит (eHow.com).

Безусловно, использование сценария само по себе не гарантирует необходимого эффекта. «Одна из причин негативного отношения к телемаркетингу заключается Читать →