Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Техники продаж

«Идеальный питч» Орена Клаффа: продающая презентация — в действии

6 июня 2014, , Комментарии отключены

"Идеальный питч" Орена Клаффа. Рецензия

Во втором номере журнала «Личные продажи» ИД «Гребенников» за 2014 год размещена рецензия на книгу Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок» (издательство Манн, Иванов и Фербер, 2013). Действенные, эффектные, нетривиальные тактики и техники привлечения внимания, проведения встреч, ведения переговоров и заключения сделок пополнят инструментарий профессионалов, чья работа напрямую связана с презентацией идей и проектов, продуктов и услуг потенциальным клиентам, партнерам, коллегам.

Размещение публикации в блоге согласовано с редакцией Издательского дома «Гребенников».

Материал, размещенный в журнале «Личные продажи», публикуется «один в один». Изменено только название поста. Заголовок статьи приводится ниже. Читать →

Техника провокативных продаж: процесс покупки vs процесс продажи

28 июля 2013, , Комментарии отключены

«Компания устанавливает собственный процесс продажи, клиент придерживается собственного процесса покупки. Оба этих процесса должны соорганизовываться и выполняться согласованно. Как продавцы, мы обязаны обеспечивать наших клиентов поддержкой в процессе покупки. Однако «покупка» и «продажа» — это два разных процесса», — утверждает Дэвид Брок, основатель Partners In EXCELLENCE.

По мнению Шэрон Дрю Морген, владельца Morgen Facilitations Inc, процесс продаж сосредотачивает усилия продавцов на поздних этапах покупки: «К сожалению, Читать →

Техника холодных звонков: три ошибки, которые провоцируют отказ

Коэффициент конвертации холодных звонков в закрытые сделки обычно составляет 1-2%, поэтому здесь каждая дополнительная победа ценится «на вес золота». По словам Патрика Доннелли, директора по продажам компании Marketo, «в бейсболе эффективность 3 из 10 приведет вас в зал славы, а в продажах результативность 3 из 100 при холодных звонках превратит вас в легенду».

Результативность холодных звонков, которые отличают невысокие коэффициенты конвертации, в огромной степени зависит от уровня компетенций сотрудников Читать →

«Работа с возражениями» или ответы на «ключевые вопросы»? Часть 2

В подавляющем большинстве ситуаций та или иная реакция клиентов — результат вполне определенных действий продавца. Мы не можем «программировать» согласие собеседника, однако у нас достаточно возможностей, чтобы свести к минимуму вероятность отказов и возражений. Хуже всего то, что применение традиционных, стандартных техник продаж зачастую провоцирует нежелательное поведение.

Шаблонные формулировки «представления компании», «цели визита», «отличий и преимуществ» способны вызывать сопротивление уже в первые секунды визита. Читать →

«Работа с возражениями» или ответы на «ключевые вопросы»? Часть 1

««Возражение клиента – хороший знак». «Возражения сигнализируют о готовности к покупке». «Если покупатель возражает, значит, он заинтересован в покупке». «Чем успешнее вы будете справляться с возражениями, тем больше заключите сделок». «Чем больше возражений вы получаете, тем легче закрыть сделку». Кто из нас не обучался «искусству» продаж, построенному на подобных концепциях? -

спрашивает Дуг Давидофф, основатель компании Imagine Business Development. — Долгое время такой подход оставался фундаментом традиционных продаж … Читать →