Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Тренинг продаж

Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство. Часть 1

5 февраля 2014, , Комментарии отключены

В ноябре 2013 года в четвертом номере журнала «Личные продажи» издательства «Гребенников» была опубликована статья «Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство». Поскольку с момента публикации прошло три месяца, теперь появилась возможность разместить материал в блоге. Знакомьтесь с первой частью статьи (вторая и третья части будут опубликованы в течение трех дней).

Стандартные возможности WordPress не позволяют сохранить журнальную верстку, поэтому текст материала отформатирован «в облегченном варианте». Читать →

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 3. «Сценарии»

Искусно составленный сценарий продаж — один из самых действенных инструментов повышения результативности сотрудников переднего края. В то же время разработка эффективного скрипта — одна из самых сложных профессиональных задач. Стоит отметить, что результативность тренинга продаж определяется, в первую очередь, качеством используемых сценариев, и лишь во вторую — методикой обучения.

Типовые сценарии контактов с клиентами нередко строятся на чужих шаблонах и почти дословно воспроизводят скопированный оригинал. Это крайне рискованная Читать →

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 2. «Упражнения»

Ни один тренинг, нацеленный на формирование навыков продаж, не обходится без упражнений. Если ролевая игра моделирует типовые ситуации контактов с клиентами или специфические этапы продажи «от начала до конца», то тренировочное упражнение служит для отработки отдельных элементов диалога продаж. Однако не всякое практическое задание является «упражнением».

Характерное отличие тренировочных упражнений — повторяемость. В практике обучения «специальные (или тренировочные) упражнения» определяются как Читать →

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 1. «Образцы»

Сегодня «тренинг продаж» – достаточно популярное сочетание слов. Ежемесячно Яндекс получает более 26 тысяч подобных запросов, русскоязычный Google – более 18 тысяч. В ответ Яндекс выдает свыше 8 млн. ссылок, Google – 3,3 млн. Значительно меньше интерес к «обучению продажам» – соответственно, 5 тысяч и 3 тысячи поисковых запросов. Каковы различия между «обучением» и «тренингом»?

Вспомним значение англоязычного слова «training» — «воспитание, обучение, тренировка, дрессировка». «Тренинг» в узком смысле этого слова означает Читать →

Ролевые игры в тренинге продаж: формула успеха. Часть 3

«Опыт, приобретаемый при выполнении ролевых игр и практических упражнений, приносит пользу только в том случае, если сотрудник способен к его критическому осмыслению. К сожалению, в большинстве аудиторных тренингов ведущий не имеет возможности обеспечить всех участников индивидуальным коучингом и обратной связью», — отмечает Ричард Баркей, основатель и директор компании Imparta.

«Мы должны быть уверены в том, что ролевая игра разделена на части, которые можно легко освоить и применить на практике. Мы должны быть уверены в том, Читать →