Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

«Чемпионы продаж»: книга, которую просто необходимо прочесть

25 октября 2013, , Комментарии отключены

Если вы — топ менеджер, функциональный или линейный руководитель S&M или HR, маркетолог, торговый представитель или корпоративный тренер, прочитайте бестселлер Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж: Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе».

Эта книга – тот редкий случай, когда заголовок отражает содержание. Эта книга – тот редкий случай, когда рекомендации экспертов основаны на масштабном исследовании. Эта книга – тот редкий случай, когда проверенная методология и лучшие практики способны объединить усилия профессионалов подразделений маркетинга, продаж, обучения и развития персонала.

Убедиться в том, что «Чемпионы продаж» — достойная книга, не составит труда. На обложке англоязычного издания – профессиональная оценка Нила Рэкхема: «Это самое значимое за многие годы достижение в сфере продаж». Возможно, не всем известно, что Нил Рэкхем, «профессор профессиональных продаж», – не только создатель одной из самых успешных методологий, которую использует больше половины компаний Fortune 500, но и инициатор самого масштабного в истории проекта, посвященного исследованию эффективности лидеров продаж.

Ведущий мировой эксперт, чей бестселлер «СПИН-продажи» признан McGraw-Hill «лучшей книгой во все времена в категории бизнес», не мог ошибиться в оценке «Чемпионов продаж»: за 11 месяцев новинка оказалась в рейтинге Top-10 The Wall Street Journal, догнав по количеству лайков «От хорошего к великому» Джима Коллинза и «Кто украл мой сыр?» Спенсера Джонсона. На протяжении двух лет бестселлер занимает первую-вторую строчки в рейтинге TOP-100 Amazon.com в разделе Sales & Selling, одновременно удерживая позиции TOP-1-10 в категориях «Продажи и маркетинг», «Продажи», «Техники продаж», «Обучение продажам».

Профессионалы маркетинга, продаж, обучения персонала, топ менеджеры тысяч компаний из десятков стран мира по достоинству оценили преимущества, которые открывает свежий взгляд на продажи. Сегодня такая возможность появилась у вас.

Профессионалы продаж познакомятся с практикой «коммерческого обучения» и методологией «провокативных продаж»; сценариями контактов, основанными на реальных кейсах; алгоритмом «Обучай», открывая клиентам новые возможности, «Связывай» предлагаемые решения с бизнес-результатами и индивидуальными целями, «Контролируй» каждую фазу процесса продаж, не проявляя агрессии.

Профессионалы маркетинга оценят возможность связать ключевые сообщения и обучающий контент, создаваемый для привлечения потенциальных клиентов и Lead Nurturing, с презентационными материалами и сценариями продаж, которые используются торговыми представителями, и смогут превратить каждое «касание» вероятных и существующих клиентов в непрерывное «коммерческое обучение».

HR-менеджеры и специалисты T&D возьмут на вооружение пять профилей продавцов, выявленных авторами исследования, воспользуются приложением для определения стилей продаж, руководствами по найму Чемпионов и чемпионскому тренингу, усовершенствуют методологию оценки и обучения сотрудников переднего края, создадут «матрицу» для тиражирования чемпионов продаж.

Топ менеджеры и функциональные руководители S&M и HR испытают инновационный подход, позволяющий интегрировать деятельность маркетинга, продаж, обучения и развития персонала, обеспечивать торговых представителей необходимым уровнем поддержки, оптимальным образом использовать ресурсы компании для стимулирования интереса клиентов на всех этапах цикла покупки.

Насколько практичны результаты исследования и рекомендации «Чемпионов продаж»? Дейв Стайн, ведущий мировой эксперт в сфере обучения продажам, основатель аналитической компании ES Research Group, специализирующейся на оценке провайдеров обучения и методологий продаж, убежден: «Чемпионы продаж» – это серьезная книга для тех, кто по-настоящему заинтересован в повышении эффективности продаж… Ее просто необходимо прочесть.

Н-Е-О-Б-Х-О-Д-И-М-О».

Об авторах книги «Чемпионы продаж» и компании Corporate Executive Board

Оригинальное название книги – «The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation» («Продажи, основанные на вызове: как взять под контроль диалог с клиентами», варианты «близкого к тексту» перевода – «Провокативные продажи», «Продавцы, бросающие вызов» или «Продажи, бросающие вызов»). Авторы — топ менеджеры консалтинговой компании Corporate Executive Board (Мэттью Диксон – исполнительный директор направления «практики продаж и клиентского сервиса», Брент Адамсон –  управляющий директор CEB).

Аббревиатура СЕВ хорошо известна в корпоративном мире. Corporate Executive Board (CEB, персонал – 3 400 человек, выручка в 2012 году – 622,7 млн. USD) – одна из ведущих консалтинговых компаний (наряду с McKinsey & Company, Bain & Company, Forrester, Gartner, Accenture) с самой разветвленной в мире клиентской сетью, построенной на подписке (свыше 16 000 топ менеджеров компаний, более 300 000 функциональных руководителей – постоянные подписчики CEB).

CEB специализируется на исследовании и распространении лучших практик, которые берут на вооружение топ менеджеры организаций и их команды. Компании-клиенты CEB, принимающие участие в исследовательских проектах и получающие аналитическую информацию и формализованные лучшие практики, – это 90% ведущих корпораций, составляющих рейтинг Fortune 100, 87% – Fortune 500, 70% – Fortune 1000, 85% – FTSE 100, 62% – Dow Jones Asian Titans.