Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Форсированное развитие продаж

Задачи проекта – повышение скорости  привлечения новых клиентов и/или значимый прирост продаж существующих покупателей. Форсированное развитие продаж достигается за счет применения специальных инструментов и процедур постановки задач, организации и контроля исполнения. Результаты эталонной команды продаж сравниваются с контрольной группой.

В ходе проекта руководство командой торговых представителей осуществляется менеджерами компании совместно с консультантом. Задачи по форсированному привлечению клиентов, продвижению продуктов и услуг решаются в полевых условиях. Для максимизации продаж используется методика эталонирования ключевых видов работ торговых представителей и линейных менеджеров.

В ходе проекта по форсированному развитию продаж задействуются следующие управленческие инструменты, организационные процедуры, лучшие практики:

  • усовершенствованные процессы и регламенты продаж;
  • усовершенствованная система постановки задачи и контроля исполнения;
  • организация исполнения по видам задач торговых представителей;
  • корпоративные инструменты продаж и вспомогательные материалы;
  • методика «быстрого» полевого обучения торговых представителей.

Внедрение усовершенствованных инструментов и регламентов форсированного привлечения новых клиентов, ускоренного продвижения продуктов и услуг осуществляется в полевых условиях - с участием менеджеров компании-заказчика. За счет использования методики «быстрого обучения» прирост ключевых показателей эффективности достигается уже в первые дни проекта.

Масштабирование проекта (внедрение усовершенствованных инструментов и регламентов продаж в других подразделениях организации) осуществляется, как правило, на третьей неделе совместной работы. Продолжительность проекта по форсированию продаж (от 3 до 6 недель) определяется характером задач, циклом продажи продуктов и услуг, количеством участников эталонной группы.