Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Методический практикум «Инструментальный тренинг продаж»

Аудитория: руководители, менеджеры, специалисты подразделений продаж, обучения и развития персонала; линейные менеджеры и супервайзеры; корпоративные тренеры; специалисты центров оценки персонала

Назначение: освоение методики подготовки, проведения и оценки результатов инструментального тренинга продаж; совершенствование методик оценки, формирования и закрепления навыков ведения диалогов с клиентами

Эффект для бизнеса: повышение эффективности тренинговых программ; сокращение сроков обучения торговых представителей; повышение уровня компетенций сотрудников переднего края и специалистов по обучению продажам

Программа методического практикума

Цели и задачи: освоение инструментального подхода к формированию, совершенствованию и оценке профессиональных навыков продаж; овладение методикой разработки и проведения инструментального тренинга продаж

Практические навыки: раздельная оценка инструментов и навыков продаж; разработка тестовых заданий и сценариев контактов для оценки навыков ведения диалогов продаж; определение уровня профессиональных компетенций с использованием инструментального подхода; отбор и тестирование техник продаж и речевых шаблонов; формирование и закрепление инструментальных навыков продаж; подготовка и проведение инструментального тренинга продаж

Концепции, методики, инструменты: инструментальный подход к формированию навыков продаж; тестовые задания и сценарии контактов; шаблоны техник и приемов продаж; методика «полевого» тестирования инструментов продаж; методика объективной оценки навыков продаж; методика формирования инструментальных навыков продаж; эталонные образцы для формирования и оценки навыков продаж; «короткое обучение» торговых представителей

Базовые знания:

  • Почему традиционные тренинги продаж не дают ожидаемого эффекта
  • Каковы типичные ошибки традиционного навыкового тренинга продаж
  • В чем заключается инструментальный характер любого навыка
  • Почему необходима раздельная оценка инструментов и навыков продаж
  • Как обеспечить объективность оценки инструментов и навыков продаж
  • Как подготовить и провести инструментальный тренинг продаж
  • Как подобрать шаблоны для инструментального тренинга продаж
  • Как проводить тестирование инструментов и техник продаж
  • Как использовать шаблоны и клише для «короткого обучения» продажам
  • Как использовать полевой тренинг для совершенствования навыков

Кейсы, мастерские, практикумы:

  • Анализ кейсов: рабочие образцы тестовых сценариев контактов
  • Анализ кейсов: эталонные образцы инструментов и техник продаж
  • Анализ кейсов: оценка инструментов, техник, навыков продаж
  • Практикум: формирование базы данных инструментов продаж
  • Практикум: разработка и совершенствование инструментов продаж
  • Практикум: формирование навыков продаж с помощью шаблонов
  • Практикум: эталонное сравнение инструментов и техник продаж
  • Практикум: анализ образцов техник и приемов продаж
  • Практикум: разработка ролевых игр и упражнений для тренинга
  • Практикум: проведение инструментального тренинга продаж

Результаты практикума

Знание способов оценки и совершенствования инструментов и навыков продаж; умение применять объективные критерии оценки инструментов и навыков продаж; умение проводить тестирование инструментов продаж; умение использовать шаблоны и клише для формирования навыков продаж; умение разрабатывать ролевые игры и упражнения в рамках инструментального подхода; умение разрабатывать и проводить инструментальный тренинг продаж