Александр Барановский
Блог о продажах

Методический практикум «Инструментальный тренинг продаж»

Аудитория: руководители, менеджеры, специалисты подразделений продаж, обучения и развития персонала; линейные менеджеры и супервайзеры; корпоративные тренеры; специалисты центров оценки персонала

Назначение: освоение методики подготовки, проведения и оценки результатов инструментального тренинга продаж; совершенствование методик оценки, формирования и закрепления навыков ведения диалогов с клиентами

Эффект для бизнеса: повышение эффективности тренинговых программ; сокращение сроков обучения торговых представителей; повышение уровня компетенций сотрудников переднего края и специалистов по обучению продажам

Программа методического практикума

Цели и задачи: освоение инструментального подхода к формированию, совершенствованию и оценке профессиональных навыков продаж; овладение методикой разработки и проведения инструментального тренинга продаж

Практические навыки: раздельная оценка инструментов и навыков продаж; разработка тестовых заданий и сценариев контактов для оценки навыков ведения диалогов продаж; определение уровня профессиональных компетенций с использованием инструментального подхода; отбор и тестирование техник продаж и речевых шаблонов; формирование и закрепление инструментальных навыков продаж; подготовка и проведение инструментального тренинга продаж

Концепции, методики, инструменты: инструментальный подход к формированию навыков продаж; тестовые задания и сценарии контактов; шаблоны техник и приемов продаж; методика «полевого» тестирования инструментов продаж; методика объективной оценки навыков продаж; методика формирования инструментальных навыков продаж; эталонные образцы для формирования и оценки навыков продаж; «короткое обучение» торговых представителей

Базовые знания:

• Почему традиционные тренинги продаж не дают ожидаемого эффекта
• Каковы типичные ошибки традиционного навыкового тренинга продаж
• В чем заключается инструментальный характер любого навыка
• Почему необходима раздельная оценка инструментов и навыков продаж
• Как обеспечить объективность оценки инструментов и навыков продаж
• Как подготовить и провести инструментальный тренинг продаж
• Как подобрать шаблоны для инструментального тренинга продаж
• Как проводить тестирование инструментов и техник продаж
• Как использовать шаблоны и клише для «короткого обучения» продажам
• Как использовать полевой тренинг для совершенствования навыков

Кейсы, мастерские, практикумы:

• Анализ кейсов: рабочие образцы тестовых сценариев контактов
• Анализ кейсов: эталонные образцы инструментов и техник продаж
• Анализ кейсов: оценка инструментов, техник, навыков продаж
• Практикум: формирование базы данных инструментов продаж
• Практикум: разработка и совершенствование инструментов продаж
• Практикум: формирование навыков продаж с помощью шаблонов
• Практикум: эталонное сравнение инструментов и техник продаж
• Практикум: анализ образцов техник и приемов продаж
• Практикум: разработка ролевых игр и упражнений для тренинга
• Практикум: проведение инструментального тренинга продаж

Результаты практикума

Знание способов оценки и совершенствования инструментов и навыков продаж; умение применять объективные критерии оценки инструментов и навыков продаж; умение проводить тестирование инструментов продаж; умение использовать шаблоны и клише для формирования навыков продаж; умение разрабатывать ролевые игры и упражнения в рамках инструментального подхода; умение разрабатывать и проводить инструментальный тренинг продаж