Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Оценка потенциала роста продаж

Задача проекта — оценка потенциала увеличения продаж и ограничений роста. Для определения возможностей форсированного развития продаж используется метод «исследование через действие». Типовые задачи по привлечению новых клиентов, продвижению продуктов и услуг решаются консультантом в полевых условиях совместно с торговыми представителями и линейными менеджерами.

Полученные в ходе эталонирования ключевых видов работ результаты сравниваются с «нормальными» показателями эффективности сотрудников переднего края. Разница между «стандартной» и «эталонной» результативностью контактов с существующими и потенциальными клиентами характеризует незадействованные возможности форсированного увеличения продаж.

В ходе диагностического проекта анализируются системы, инструменты, процедуры, способные выступать внутренними органичениями роста продаж:

  • процессы и регламенты продаж, ключевые показатели эффективности;
  • инструменты и процедуры оперативного управления продажами;
  • система постановки задач, организации и контроля исполнения;
  • инструменты, техники, навыки продаж, маркетинговые материалы;
  • система мотивации сотрудников и уровень исполнительской дисциплины.

Перспективные возможности форсирования продаж и внутренние ограничения роста определяются посредством анализа управленческих инструментов и организационных процедур; наблюдения за выполнением ключевых задач сотрудниками отдела продаж; эталонирования работ по развитию продаж.

Возможности развития продаж демонстрируются в течение первой недели проекта. Оценка реального потенциала роста основывается на результатах эталонирования продаж, а не на субъективных экспертных оценках. Руководство получает достоверную информацию о потенциале увеличения продаж, эффективности используемых инструментов и процедур, ограничениях роста.

Продолжительность проекта (1-3 недели) определяется количеством тестовых контактов с существующими и потенциальными клиентами организации.