Александр Барановский
Блог о продажах
Семинар-тренинг «Организация управления продажами»
Аудитория: исполнительные директора; коммерческие директора, директора по маркетингу и продажам, руководители подразделений маркетинга и продаж
Назначение: повышение эффективности подразделений продаж за счет совершенствования системы управления продажами и организации исполнения
Эффект для бизнеса: увеличение объема продаж, доли рынка, клиентской базы; обеспечение конкурентных преимуществ за счет повышения эффективности системы оперативного управления продажами и организации исполнения
Программа семинара-тренинга
Цели и задачи: совершенствование инструментов и процедур оперативного управления продажами, системы постановки задач и контроля исполнения
Практические навыки: определение и реализация возможностей увеличения продаж; построение многоуровневой системы постановки задач, организации и контроля исполнения; разработка управленческих метрик и отчетов; анализ динамики ключевых показателей эффективности; оперативное выявление и разрешение проблемных ситуаций; совершенствование процессов и регламентов продаж; нормирование ключевых видов работ торговых представителей
Концепции, инструменты, лучшие практики: операционная модель продаж; рациональные процессы продаж; многоуровневая система управления и контроля; управленческие метрики и система KPI; методика эталонирования продаж; NOL-анализ продаж; исключительные управленческие отчеты; отчеты о проблемных и нежелательных ситуациях; управление эффективностью; постановка задач, организация и контроль исполнения; организация исполнения по видам задач
Базовые знания:
- Способы увеличения продаж и ключевые виды работ исполнителей
- Как оперативно выявлять и задействовать потенциал увеличения продаж
- Как построить действенные процессы удержания и развития продаж
- Как создать эффективную систему постановки задач и контроля исполнения
- Какие использовать систему ключевых показателей эффективности
- Как разработать систему исключительных управленческих отчетов
- Как своевременно выявлять проблемные и нежелательные ситуации
- Как обеспечить высокий уровень исполнительской дисциплины
- Как использовать «воронку продаж» для максимизации продаж
Кейсы, практикумы, упражнения:
- Анализ кейсов: выявление возможностей форсированного развития продаж
- Анализ кейсов: форсирование поиска и привлечения новых клиентов
- Анализ кейсов: форсирование продвижения продуктов и услуг
- Анализ кейсов: построение системы постановки задач и контроля исполнения
- Практикум: разработка системы ключевых показателей эффективности
- Практикум: разработка отчетов о динамике показателей эффективности
- Практикум: разработка исключительных управленческих отчетов
- Практикум: совершенствование процессов и регламентов продаж
- Практикум: создание механизма постановки задач и контроля исполнения
Результаты семинара-тренинга
Знание основных способов удержания и увеличения продаж; умение выявлять и реализовывать возможности по удержанию и развитию продаж; умение разрабатывать и использовать ключевые метрики и управленческие отчеты; умение совершенствовать механизм постановки задач и контроля исполнения; умение использовать действенные управленческие инструменты и организационные процедуры для форсированного развития продаж