Александр Барановский
Блог о продажах

Семинар-тренинг «Организация управления продажами»

Аудитория: исполнительные директора; коммерческие директора, директора по маркетингу и продажам, руководители подразделений маркетинга и продаж

Назначение: повышение эффективности подразделений продаж за счет совершенствования системы управления продажами и организации исполнения

Эффект для бизнеса: увеличение объема продаж, доли рынка, клиентской базы; обеспечение конкурентных преимуществ за счет повышения эффективности системы оперативного управления продажами и организации исполнения

Программа семинара-тренинга

Цели и задачи: совершенствование инструментов и процедур оперативного управления продажами, системы постановки задач и контроля исполнения

Практические навыки: определение и реализация возможностей увеличения продаж; построение многоуровневой системы постановки задач, организации и контроля исполнения; разработка управленческих метрик и отчетов; анализ динамики ключевых показателей эффективности; оперативное выявление и разрешение проблемных ситуаций; совершенствование процессов и регламентов продаж; нормирование ключевых видов работ торговых представителей

Концепции, инструменты, лучшие практики: операционная модель продаж; рациональные процессы продаж; многоуровневая система управления и контроля; управленческие метрики и система KPI; методика эталонирования продаж; NOL-анализ продаж; исключительные управленческие отчеты; отчеты о проблемных и нежелательных ситуациях; управление эффективностью; постановка задач, организация и контроль исполнения; организация исполнения по видам задач

Базовые знания:

• Способы увеличения продаж и ключевые виды работ исполнителей
• Как оперативно выявлять и задействовать потенциал увеличения продаж
• Как построить действенные процессы удержания и развития продаж
• Как создать эффективную систему постановки задач и контроля исполнения
• Какие использовать систему ключевых показателей эффективности
• Как разработать систему исключительных управленческих отчетов
• Как своевременно выявлять проблемные и нежелательные ситуации
• Как обеспечить высокий уровень исполнительской дисциплины
• Как использовать «воронку продаж» для максимизации продаж

Кейсы, практикумы, упражнения:

• Анализ кейсов: выявление возможностей форсированного развития продаж
• Анализ кейсов: форсирование поиска и привлечения новых клиентов
• Анализ кейсов: форсирование продвижения продуктов и услуг
• Анализ кейсов: построение системы постановки задач и контроля исполнения
• Практикум: разработка системы ключевых показателей эффективности
• Практикум: разработка отчетов о динамике показателей эффективности
• Практикум: разработка исключительных управленческих отчетов
• Практикум: совершенствование процессов и регламентов продаж
• Практикум: создание механизма постановки задач и контроля исполнения

Результаты семинара-тренинга

Знание основных способов удержания и увеличения продаж; умение выявлять и реализовывать возможности по удержанию и развитию продаж; умение разрабатывать и использовать ключевые метрики и управленческие отчеты; умение совершенствовать механизм постановки задач и контроля исполнения; умение использовать действенные управленческие инструменты и организационные процедуры для форсированного развития продаж