Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Презентация в лифте: как произвести первое впечатление

23 июля 2012, , Комментарии отключены

«У вас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление». Эта простая истина хорошо известна каждому предпринимателю, которому необходима финансовая помощь рискового инвестора. Чтобы вызвать первоначальный интерес поставщика капитала, в США каждый предприниматель должен подготовить и успешно провести короткую презентацию бизнес-идеи — «Elevator Pitch».

«Презентация в лифте» («Elevator Pitch», буквальный перевод – «рекламный призыв в лифте», «рекламная речь в лифте», «презентация для лифта») – действенная практика моментального привлечения внимания, мгновенного пробуждения интереса, молниеносного достижения соглашений. Иллюстрация: предприниматель и потенциальный инвестор «случайно» встречаются в лифте. Предприниматель получает 30-секундный шанс завоевать доверие поставщика капитала. Лифт поднимает участников мини-презентации на 30-ый этаж…

Как работает техника?

«Презентация в лифте» включает три составляющих:

  1. «Крючок» («Grabber») – «хороший вопрос» или «интригующее утверждение», пробуждающее интерес собеседника к продолжению разговора.
  2. Освещение бизнес-возможности: Чем Вы занимаетесь? Какую проблему Вы решаете? Что Вы делаете лучше других? Почему с Вами стоит иметь дело?
  3. Призыв к действию – обменяться визитками; предложить созвониться, встретиться, выслать информационные материалы, продолжить презентацию.

Цель «продавца идеи» – не проведение развернутого представления компании, продуктов и услуг, не заключение сделки, а заинтересованность потенциального «покупателя» в продолжении разговора. За 30-60 секунд необходимо доступно и убедительно сформулировать суть предложения. Объяснение сложной идеи, технического решения, комплексной услуги должно быть понятно 11-летнему ребенку. Жаргонное название уникальной техники – «Объяснение для бабушки».

В чем ценность инструмента?

Отточенная пред-презентация повышает эффективность контактов с клиентами, коллегами, партнерами. Сценарий-миниатюра пробуждает первоначальный интерес к представляемой компании, продукту, услуге, становясь действенным вступлением к полномасштабной презентации. «Интригующее утверждение» привлекает внимание. Простота «объяснения для бабушки» гарантирует лучшее понимание. Четкость «рекламной речевки» облегчает достижение соглашений.

Сегодня «Elevator Pitch» — обязательный инструмент установления контактов, совершенствования сценариев продаж, презентации продукта, услуги, идеи, проекта, самопрезентации. Практика «быстрого убеждения», зародившаяся в суровых условиях венчурного бизнеса, вызывает заслуженный интерес делового сообщества. Впечатляющий формат (30 — 120 секунд, 50 — 200 слов) успешно используется в публичных выступлениях и в письменной коммуникации.

В чем секрет мини-презентации?

Современные исследования свидетельствуют: у нас есть от 6 до 20 секунд, чтобы произвести первое впечатление на собеседника. Шансы изменить первоначальное впечатление ничтожно малы. По словам Николаса Спаркса, именно первое впечатление «открывает или закрывает двери». Поэтому стоит уделить самое пристальное внимание первым десяти, тридцати, пятидесяти словам, которые открывают ситуацию делового общения и формируют первое впечатление.

Марк Твен, признанный мастер крылатых фраз и афоризмов, считается автором известных строк: «У меня не было достаточно времени, чтобы написать Вам короткое письмо, поэтому пришлось написать длинное». Секрет успешного взаимодействия с клиентами, партнерами, поставщиками, коллегами достаточно прост: эффект прямо пропорционален количеству времени, затраченному на подготовку мини-сценария, качеству контента и числу правок — редакций.

Каждая компания, каждый продукт, каждая услуга могут быть представлены впечатляющей 30-секундной рекламной миниатюрой. Каждый профессионал способен создать неповторимую 30-секундную презентацию-визитку, взяв на вооружение технику, доказавшую эффективность в жесткой среде венчурного бизнеса. Все, что для этого требуется, — ручка и бумага, желание и время.