Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Разработка инструментов продаж

Задача проекта – оценка и совершенствование инструментов продаж: ключевых сообщений для клиентов, техники продаж, типовых сценариев контактов, вспомогательных материалов, Корпоративной книги продаж. При необходимости, оцениваются профессиональные навыки продаж сотрудников переднего края.

В ходе оценки инструментов продаж анализируются не только рекомендуемые компанией образцы, шаблоны, техники, но и практика их применения в ситуациях контактов с клиентами. Основные критерии оценки корпоративных инструментов продаж – клиенто-ориентированность, функциональность, действенность.

На втором этапе проекта разрабатываются и тестируются в полевых условиях согласованные с заказчиком инструменты продаж и вспомогательные материалы:

  • формулировки предложения ценности, выгод, отличий и преимуществ;
  • ключевые сообщения для разных этапов покупки-продажи;
  • ответы на возражения и часто задаваемые вопросы;
  • типовые сценарии контактов с клиентами для разных видов ситуаций;
  • функциональные информационные и презентационные материалы.

На третьем этапе сотрудники обучаются применению инструментов продаж. Сначала проводятся обучающие ролевые игры, затем навыки использования инструментов продаж отрабатываются в полевых условиях. Внедрение корпоративных инструментов продаж обычно занимает не более двух-трех дней.

Организация получает не только разработанные в ходе проекта инструменты и материалы, но и методику разработки, тестирования и внедрения корпоративных инструментов продаж. Способы тестирования и оценки эффективности создаваемых в ходе проекта инструментов продаж согласовываются с заказчиком.