Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Семинар-тренинг «Корпоративные инструменты продаж»

Аудитория: коммерческие директора; директора департаментов маркетинга и продаж; руководители и менеджеры подразделений маркетинга и продаж

Назначение: повышение результативности команды торговых представителей; обеспечение «готовности к продажам» сотрудников переднего края

Эффект для бизнеса: сокращение сроков адаптации сотрудников; повышение эффективности контактов с существующими и потенциальными клиентами

Программа семинара-тренинга.

Цели и задачи: освоение методики разработки и использования корпоративных инструментов для повышения результативности сотрудников переднего края

Практические навыки: разработка, оценка, совершенствование ключевых сообщений для клиентов, техник ведения диалогов продаж, типовых сценариев контактов, презентационных и других вспомогательных материалов

Концепции, инструменты, лучшие практики: ключевые сообщения для клиентов, подразумеваемые вопросы клиентов, клиенто-ориентированные техники продаж, сценарии типовых контактов, функциональные маркетинговые материалы, «поддержка продаж», «короткое обучение», инструментальные компетенции

Базовые знания:

  • Чем различаются персональные и корпоративные инструменты продаж
  • Каковы преимущества и ограничения корпоративных инструментов продаж
  • Кто отвечает за разработку корпоративных инструментов продаж
  • Типичные ошибки при разработке корпоративных инструментов продаж
  • Как достичь конкурентных преимуществ с помощью инструментов продаж
  • Как разрабатывать и использовать ключевые сообщения для клиентов
  • Как отбирать клиенто-ориентированные техники и приемы продаж
  • Как разрабатывать и внедрять корпоративные сценарии продаж
  • Как создавать и использовать функциональные маркетинговые материалы
  • Как разрабатывать и совершенствовать Корпоративную книгу продаж
  • Как организовать работу по созданию корпоративных инструментов продаж

Кейсы, практикумы, упражнения:

  • Анализ кейсов: разработка и использование ключевых сообщеий для клиентов
  • Анализ кейсов: разработка и внедрение типовых сценариев контактов
  • Анализ кейсов: применение клиенто-ориентированных техник продаж
  • Анализ кейсов: разработка функциональных маркетинговых материалов
  • Практикум: разработка ключевых сообщений для различных этапов продажи
  • Практикум: отбор клиенто-ориентированных техник и приемов продаж
  • Практикум: разработка типовых сценариев контактов с клиентами
  • Практикум: разработка функциональных маркетинговых материалов
  • Практикум: анализ инструментов продаж компаний-конкурентов
  • Практикум: тестирование и внедрение корпоративных инструментов продаж

Результаты семинара-тренинга

Знание способов оценки и совершенствования ключевых сообщений, техник продаж, сценариев контактов, вспомогательных маркетинговых материалов; умение анализировать инструменты продаж компаний-конкурентов; умение организовывать работу по созданию и совершенствованию корпоративных инструментов продаж; умение проводить тестирование корпоративных инструментов продаж и обучение сотрудников использованию лучших практик