Александр Барановский
Блог о продажах

Семинар-тренинг «Корпоративные инструменты продаж»

Аудитория: коммерческие директора; директора департаментов маркетинга и продаж; руководители и менеджеры подразделений маркетинга и продаж

Назначение: повышение результативности команды торговых представителей; обеспечение «готовности к продажам» сотрудников переднего края

Эффект для бизнеса: сокращение сроков адаптации сотрудников; повышение эффективности контактов с существующими и потенциальными клиентами

Программа семинара-тренинга.

Цели и задачи: освоение методики разработки и использования корпоративных инструментов для повышения результативности сотрудников переднего края

Практические навыки: разработка, оценка, совершенствование ключевых сообщений для клиентов, техник ведения диалогов продаж, типовых сценариев контактов, презентационных и других вспомогательных материалов

Концепции, инструменты, лучшие практики: ключевые сообщения для клиентов, подразумеваемые вопросы клиентов, клиенто-ориентированные техники продаж, сценарии типовых контактов, функциональные маркетинговые материалы, «поддержка продаж», «короткое обучение», инструментальные компетенции

Базовые знания:

• Чем различаются персональные и корпоративные инструменты продаж
• Каковы преимущества и ограничения корпоративных инструментов продаж
• Кто отвечает за разработку корпоративных инструментов продаж
• Типичные ошибки при разработке корпоративных инструментов продаж
• Как достичь конкурентных преимуществ с помощью инструментов продаж
• Как разрабатывать и использовать ключевые сообщения для клиентов
• Как отбирать клиенто-ориентированные техники и приемы продаж
• Как разрабатывать и внедрять корпоративные сценарии продаж
• Как создавать и использовать функциональные маркетинговые материалы
• Как разрабатывать и совершенствовать Корпоративную книгу продаж
• Как организовать работу по созданию корпоративных инструментов продаж

Кейсы, практикумы, упражнения:

• Анализ кейсов: разработка и использование ключевых сообщеий для клиентов
• Анализ кейсов: разработка и внедрение типовых сценариев контактов
• Анализ кейсов: применение клиенто-ориентированных техник продаж
• Анализ кейсов: разработка функциональных маркетинговых материалов
• Практикум: разработка ключевых сообщений для различных этапов продажи
• Практикум: отбор клиенто-ориентированных техник и приемов продаж
• Практикум: разработка типовых сценариев контактов с клиентами
• Практикум: разработка функциональных маркетинговых материалов
• Практикум: анализ инструментов продаж компаний-конкурентов
• Практикум: тестирование и внедрение корпоративных инструментов продаж

Результаты семинара-тренинга

Знание способов оценки и совершенствования ключевых сообщений, техник продаж, сценариев контактов, вспомогательных маркетинговых материалов; умение анализировать инструменты продаж компаний-конкурентов; умение организовывать работу по созданию и совершенствованию корпоративных инструментов продаж; умение проводить тестирование корпоративных инструментов продаж и обучение сотрудников использованию лучших практик