Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Семинар-тренинг «Руководство командой продаж»

Аудитория: коммерческие директора, директора по продажам, руководители подразделений продаж, линейные менеджеры различных уровней управления

Назначение: повышение результативности торговых представителей за счет построения и совершенствования системы постановки задач, организации и контроля исполнения и внедрения лучших практик руководства командой продаж

Эффект для бизнеса: стандартизация работы торговых представителей и линейных руководителей; повышение уровня исполнительской дисциплины; значимый прирост ключевых показателей эффективности

Программа семинара-тренинга

Цели и задачи: совершенствование используемых инструментов, процедур, практик оперативного руководства командой торговых представителей; освоение методики организации исполнения и контроля деятельности по видам задач

Практические навыки: планирование работы торговых представителей по видам задач, постановка задач по ключевым видам работ, контроль результатов выполнения задач и качества исполнения, оценка результатов и выявление проблемных ситуаций, проверка достоверности отчетов торговых представителей, нормирование и контроль использования рабочего времени торговых представителей, эталонирование ключевых видов работ торговых представителей, организация полевого обучения и коучинга команды продаж

Концепции, инструменты, лучшие практики: раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ; регламентация выполнения ключевых видов работ; режимы контроля деятельности торговых представителей; непосредственное и инструментальное наблюдение; отчеты о проблемных и нежелательных ситуациях; эталонирование ключевых видов работ торговых представителей; планировщик торгового представителя

Базовые знания:

  • Роль оперативного руководства в системе организации исполнения
  • Как определить перечень ключевых видов задач команды продаж
  • Как ставить задачи по видам работ и доводить их до исполнителей
  • Как контролировать качество выполнения ключевых видов работ
  • Как построить дистанционный контроль торговых представителей
  • Как оценивать эффективность деятельности торговых представителей
  • Как выявлять проблемные ситуации и возможности увеличения продаж
  • Как использовать методику эталонирования работ для роста продаж
  • Как эффективно проводить экспресс-обучение торговых представителей

Кейсы, практикумы, упражнения:

  • Анализ кейсов: постановка задач торговым представителям по видам работ
  • Анализ кейсов: контроль качества выполнения ключевых видов работ
  • Анализ кейсов: оценка эффективности деятельности ТП
  • Анализ кейсов: построение системы дистанционного контроля работ
  • Анализ кейсов: эталонирования ключевых видов работ ТП
  • Практикум: организация полевого обучения торговых представителей
  • Практикум: выявление проблемных и нежелательных ситуаций по ТП
  • Практикум: выявление возможностей увеличения продаж по ТП
  • Практикум: организация работы руководителей команды продаж

Результаты семинара-тренинга

Умение создавать и использовать действенный механизм постановки задач, регламентации и контроля исполнения; умение использовать методику эталонирования работ для оценки качества исполнения; умение организовывать работу торговых представителей в зависимости от приоритетных задач компании; умение определять оптимальные способы и периодичность постановки задач и контроля исполнения; знание инструментов и процедур оперативного руководства; умение оперативно выявлять и разрешать проблемные ситуации