Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Совершенствование системы обучения

Задача проекта – совершенствование системы обучения торговых представителей и линейных руководителей. Результат – сокращение сроков адаптации и выхода сотрудников подразделений продаж на плановые показатели эффективности (ramp-up time), обеспечение «готовности к продажам», повышение уровня профессиональных и управленческих компетенций сотрудников переднего края.

На первом этапе оцениваются профессиональные и управленческие компетенции сотрудников подразделений продаж. Выявляются существующие «разрывы» (gaps) в знаниях, умениях, навыках. Анализируются программы, методики, практики обучения торговых представителей и линейных руководителей. Составляются детализированные требования к системе обучения и оценки персонала.

На втором этапе разрабатываются методики оценки компетенций и формализованные программы обучения для согласованного перечня должностей:

  • инструментальная модель компетенций для подразделения продаж;
  • методика оценки профессиональных и управленческих компетенций;
  • программа и методика обучения торговых представителей;
  • программа и методика обучения линейных руководителей;
  • программа и методика обучения наставников и тренеров.

На третьем этапе осуществляется внедрение усовершенствованной системы обучения. Методики оценки компетенций и обучения сотрудников подразделения продаж осваиваются специалистами по оценке, обучению и развитию персонала на рабочем месте - в процессе решения стандартных рабочих задач.

Совершенствуемая в ходе проекта система оценки и развития профессиональных навыков продаж и управленческих компетенций интегрируется с используемой компанией моделью компетенций, системой отбора и адаптации персонала, системой организации работы сотрудников подразделений продаж, системой управления эффективностью, организационной структурой компании.

Продолжительность проекта определяется количеством должностных позиций, для которых создается система обучения и оценки уровня компетенций.