Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Статьи

Тренинг продаж: исследования, оценки, решения

Материал посвящен вопросам результативности традиционных тренингов продаж. В статье приводятся данные исследований ведущих аналитических компаний, точки зрения признанных экспертов в сфере обучения сотрудников переднего края, рекомендации по повышению эффективности тренингов продаж.

Материал написан для портала hrm.ru.

Читать

Sales Enablement – маркетинговая поддержка продаж

Основная идея подхода – обеспечение сотрудников переднего края действенной информацией и вспомогательными материалами для эффективного взаимодействия с клиентами на каждом этапе цикла продажи. В статье дается характеристика подхода, приводятся данные исследований и мнения экспертов.

Материал написан для Энциклопедии маркетинга, портал marketing.spb.ru.

Читать

Корпоративное обучение продажам: матрица для чемпионов?

Поиск и внедрение лучших практик продаж (best practice) — одна из ключевых задач каждой организации. Как выстраивают процесс тиражирования лучших практик компании-лидеры рынка? В статье рассматриваются этапы процесса, перечисляются типичные ошибки, приводятся рекомендации.

Материал размещен на портале e-xecutive.ru.

Читать

Тренинг продаж: продуктовый, процессный, навыковый? Часть I

В публикации излагается рабочая классификация тренингов продаж, построенная на ключевых задачах обеспечения «готовности к продажам» сотрудников переднего края. В I-ой части дается характеристика «продуктового тренинга» и «процессного тренинга» продаж. Приводятся точки зрения экспертов.

Материал написан для портала hrm.ru.

Читать

Тренинг продаж: продуктовый, процессный, навыковый? Часть II

Во второй части материала рассматриваются «навыковый тренинг», «инструментальный тренинг», «методологический тренинг». Приводятся точки зрения экспертов. Перечисляются основные концепции, которые были положены в основу различных методологий продаж — с 1950-ых и по сегодняшний день.

Материал написан для портала hrm.ru.

Читать

«А был ли тренинг?» Информация к размышлению. Часть I

Читателю предлагаются простые способы оценки тренинговых программ, направленных на формирование и совершенствование навыков продаж. Публикация — результат анализа более 100 программ тренингов продаж и переговоров, размещенных на известных национальных сайтах в 2008 году.

Материал размещен на портале hrm.ru.

Читать

«А был ли тренинг?» Информация к размышлению. Часть II

Во второй части материала рассматриваются примеры описаний техник продаж, содержащихся в тренинговых программах. Читателю предлагаются «короткий» и «длинный» перечни квалифицирующих вопросов, позволяющих провести экспресс-оценку программы тренинга продаж и отсеять сомнительные варианты.

Материал размещен на портале hrm.ru.

Читать