Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Записи с меткой "Ключевые сообщения"

«Работа с возражениями» или ответы на «ключевые вопросы»? Часть 2

В подавляющем большинстве ситуаций та или иная реакция клиентов — результат вполне определенных действий продавца. Мы не можем «программировать» согласие собеседника, однако у нас достаточно возможностей, чтобы свести к минимуму вероятность отказов и возражений. Хуже всего то, что применение традиционных, стандартных техник продаж зачастую провоцирует нежелательное поведение.

Шаблонные формулировки «представления компании», «цели визита», «отличий и преимуществ» способны вызывать сопротивление уже в первые секунды визита. Читать →

«Работа с возражениями» или ответы на «ключевые вопросы»? Часть 1

««Возражение клиента – хороший знак». «Возражения сигнализируют о готовности к покупке». «Если покупатель возражает, значит, он заинтересован в покупке». «Чем успешнее вы будете справляться с возражениями, тем больше заключите сделок». «Чем больше возражений вы получаете, тем легче закрыть сделку». Кто из нас не обучался «искусству» продаж, построенному на подобных концепциях? -

спрашивает Дуг Давидофф, основатель компании Imagine Business Development. — Долгое время такой подход оставался фундаментом традиционных продаж … Читать →

Подразумеваемые вопросы клиентов и «трехфутовые» ключевые сообщения

10 сентября 2012, , Комментарии отключены

«Ключевые маркетинговые сообщения», формулирующие ответы на «первичные вопросы потенциальных покупателей» о компании, продуктах и услугах, нередко называют «обращением с высоты 30 000 футов». Диалог с клиентом «на расстоянии вытянутой руки» требует от продавца «трехфутовых» ответов на «ключевые вопросы потенциальных покупателей», не вошедшие в учебники по маркетингу.

«В чем заключается ваш бизнес? Кто ваши покупатели? Какие потребности рынка вы удовлетворяете? Какую ценность вы создаете для клиентов? Каково ваше Читать →