Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Записи с меткой "Развитие навыков"

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 3. «Сценарии»

Искусно составленный сценарий продаж — один из самых действенных инструментов повышения результативности сотрудников переднего края. В то же время разработка эффективного скрипта — одна из самых сложных профессиональных задач. Стоит отметить, что результативность тренинга продаж определяется, в первую очередь, качеством используемых сценариев, и лишь во вторую — методикой обучения.

Типовые сценарии контактов с клиентами нередко строятся на чужих шаблонах и почти дословно воспроизводят скопированный оригинал. Это крайне рискованная Читать →

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 2. «Упражнения»

Ни один тренинг, нацеленный на формирование навыков продаж, не обходится без упражнений. Если ролевая игра моделирует типовые ситуации контактов с клиентами или специфические этапы продажи «от начала до конца», то тренировочное упражнение служит для отработки отдельных элементов диалога продаж. Однако не всякое практическое задание является «упражнением».

Характерное отличие тренировочных упражнений — повторяемость. В практике обучения «специальные (или тренировочные) упражнения» определяются как Читать →

Тренинг продаж: чек-лист ключевых составляющих. Часть 1. «Образцы»

Сегодня «тренинг продаж» – достаточно популярное сочетание слов. Ежемесячно Яндекс получает более 26 тысяч подобных запросов, русскоязычный Google – более 18 тысяч. В ответ Яндекс выдает свыше 8 млн. ссылок, Google – 3,3 млн. Значительно меньше интерес к «обучению продажам» – соответственно, 5 тысяч и 3 тысячи поисковых запросов. Каковы различия между «обучением» и «тренингом»?

Вспомним значение англоязычного слова «training» — «воспитание, обучение, тренировка, дрессировка». «Тренинг» в узком смысле этого слова означает Читать →

Корпоративные инструменты продаж: от создания — к внедрению

28 мая 2012, , Комментарии отключены

Что такое корпоративные инструменты продаж? Это маркетинговые материалы (презентационные и раздаточные), шаблоны коммерческих предложений и деловых писем, вопросники, эталонные образцы диалогов продаж (ключевые сообщения, типовые сценарии контактов, рекомендуемые ответы на вопросы и возражения). И это далеко не полный список необходимых инструментов.

Корпоративные инструменты продаж — формализованные средства организации взаимодействия сотрудников переднего края с существующими и потенциальными Читать →