Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Записи с меткой "Ролевые игры"

Ролевые игры в тренинге продаж: формула успеха. Часть 2

30 сентября 2012, , Комментарии отключены

«Почему ролевые игры используются столь продолжительное время? Ответ простой: потому что они работают. Никто не может усвоить навык, особенно такой сложный, как продажи, наблюдая за сменой слайдов PowerPoint на проекционном экране и слушая сопровождающие их комментарии человека, расположившегося в центре зала. Формирование навыка определяется только практикой и обратной связью.

Проще говоря, чем эффективнее практика, чем эффективнее обратная связь — тем эффективнее обучение», - напоминает Жанет Спайер, эксперт по обучению Читать →

Ролевые игры в тренинге продаж: формула успеха. Часть 1

28 сентября 2012, , Комментарии отключены

«Представьте пилота воздушного судна, прочитавшего инструкцию по управлению самолетом и сдавшего письменный тест. Он может без запинок рассказать, как управлять авиалайнером, однако вся его подготовка сводится к минимальной «летной практике» на авиатренажере. Подниметесь ли вы на борт лайнера, если за штурвалом окажется именно этот пилот, и это будет его первый полет?»

Так начинается статья Лауры Монточчио «Систематическая отработка навыков», посвященная использованию ролевых игр в тренинге продаж. Автор утверждает: Читать →

Ролевые игры: жизненные ситуации, письменные сценарии, реестр находок

25 июня 2012, , Комментарии отключены

«Когда речь идет об обучении продажам, выражение «практика — путь к успеху» верно только отчасти, — считает Ричард Рафф. — Только «практика + обратная связь» рождают успех». Майкл Харгроув уверен, что «попытка отработать новые техники на клиентах — не лучший способ обучения… Клиенты предоставляют нам единственную реальную обратную связь — когда они покупают или не покупают».

Большинство экспертов сходятся во мнении, что именно ролевая игра — наиболее действенный способ формирования навыков продаж (и при этом — один из самых Читать →