Александр Барановский
Блог о продажах

Тренинг «Беспроигрышные сценарии продаж»

Аудитория: руководители и менеджеры подразделений маркетинга, продаж, обучения и развития персонала; составители сценариев контактов, тренеры, специалисты центров оценки; профессионалы в сфере продаж

Назначение: повышение результативности торговых представителей за счет совершенствования типовых сценариев контактов с клиентами; обеспечение высокого уровня «готовности к продажам» сотрудников переднего края

Эффект для бизнеса: повышение эффективности контактов с существующими и потенциальными клиентами; сокращение сроков адаптации и обучения персонала; достижение сотрудниками высокого уровня результативности

Программа тренинга

Цели и задачи: освоение методики составления, оценки и совершенствования типовых сценариев контактов с клиентами; разработка, тестирование и применение образцов беспроигрышных сценариев продаж

Практические навыки: моделирование типовых ситуаций контактов с клиентами; инвентаризация и оценка ключевых составляющих сценариев продаж; составление и тестирование сценариев контактов; разработка функциональных вспомогательных материалов; совершенствование сценариев продаж

Инструменты, методики, лучшие практики: модель ключевых составляющих сценариев продаж; чек-листы и шаблоны для составления сценариев продаж; клиенто-ориентированные техники продаж; функциональные маркетинговые материалы; методика оценки и совершенствования сценариев контактов

Базовые знания:

• Почему не оправдывают ожиданий традиционные сценарии продаж
• Каковы риски и ограничения использования сценариев продаж
• Каковы типичные ошибки при разработке сценариев контактов
• Как моделировать типовые ситуации взаимодействия с клиентами
• Как использовать ключевые составляющие при создании сценария
• Как использовать маркетинговые материалы для усиления сценария
• Как провести оценку и тестирование разработанных сценариев продаж
• Как обучить торговых представителей использованию сценариев продаж
• Как совершенствовать рабочие сценарии контактов с клиентами

Практикумы, упражнения, ролевые игры:

• Анализ кейсов: сценарии первичных контактов с вероятными клиентами
• Анализ кейсов: сценарии повторных и финальных контактов с клиентами
• Анализ кейсов: использование функциональных маркетинговых материалов
• Практикум: оценка рабочих образцов сценариев контактов с клиентами
• Практикум: использование ключевых составляющих при создании сценариев
• Практикум: разработка и тестирование типовых сценариев контактов
• Ролевая игра: оценка эффективности сценария первичных контактов
• Ролевая игра: оценка эффективности сценария повторных контактов
• Ролевая игра: оценка эффективности сценария финального контакта
• Практикум: сравнительная оценка образцов сценариев продаж

Результаты тренинга

Знание концепции ключевых составляющих действенных сценариев контактов; знание типичных ошибок при создании сценариев продаж; знание ограничений применения сценарного подхода; умение применять эталонные образцы для оценки эффективности сценариев продаж; умение применять методику оценки и совершенствования сценариев продаж; умение тестировать сценарии продаж; умение самостоятельно составлять действенные сценарии контактов с клиентами