Александр Барановский
Блог о продажах
Тренинг «Беспроигрышные сценарии продаж»
Аудитория: руководители и менеджеры подразделений маркетинга, продаж, обучения и развития персонала; составители сценариев контактов, тренеры, специалисты центров оценки; профессионалы в сфере продаж
Назначение: повышение результативности торговых представителей за счет совершенствования типовых сценариев контактов с клиентами; обеспечение высокого уровня «готовности к продажам» сотрудников переднего края
Эффект для бизнеса: повышение эффективности контактов с существующими и потенциальными клиентами; сокращение сроков адаптации и обучения персонала; достижение сотрудниками высокого уровня результативности
Программа тренинга
Цели и задачи: освоение методики составления, оценки и совершенствования типовых сценариев контактов с клиентами; разработка, тестирование и применение образцов беспроигрышных сценариев продаж
Практические навыки: моделирование типовых ситуаций контактов с клиентами; инвентаризация и оценка ключевых составляющих сценариев продаж; составление и тестирование сценариев контактов; разработка функциональных вспомогательных материалов; совершенствование сценариев продаж
Инструменты, методики, лучшие практики: модель ключевых составляющих сценариев продаж; чек-листы и шаблоны для составления сценариев продаж; клиенто-ориентированные техники продаж; функциональные маркетинговые материалы; методика оценки и совершенствования сценариев контактов
Базовые знания:
- Почему не оправдывают ожиданий традиционные сценарии продаж
- Каковы риски и ограничения использования сценариев продаж
- Каковы типичные ошибки при разработке сценариев контактов
- Как моделировать типовые ситуации взаимодействия с клиентами
- Как использовать ключевые составляющие при создании сценария
- Как использовать маркетинговые материалы для усиления сценария
- Как провести оценку и тестирование разработанных сценариев продаж
- Как обучить торговых представителей использованию сценариев продаж
- Как совершенствовать рабочие сценарии контактов с клиентами
Практикумы, упражнения, ролевые игры:
- Анализ кейсов: сценарии первичных контактов с вероятными клиентами
- Анализ кейсов: сценарии повторных и финальных контактов с клиентами
- Анализ кейсов: использование функциональных маркетинговых материалов
- Практикум: оценка рабочих образцов сценариев контактов с клиентами
- Практикум: использование ключевых составляющих при создании сценариев
- Практикум: разработка и тестирование типовых сценариев контактов
- Ролевая игра: оценка эффективности сценария первичных контактов
- Ролевая игра: оценка эффективности сценария повторных контактов
- Ролевая игра: оценка эффективности сценария финального контакта
- Практикум: сравнительная оценка образцов сценариев продаж
Результаты тренинга
Знание концепции ключевых составляющих действенных сценариев контактов; знание типичных ошибок при создании сценариев продаж; знание ограничений применения сценарного подхода; умение применять эталонные образцы для оценки эффективности сценариев продаж; умение применять методику оценки и совершенствования сценариев продаж; умение тестировать сценарии продаж; умение самостоятельно составлять действенные сценарии контактов с клиентами