Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Тренинг «Безошибочные техники продаж»

Аудитория: руководители и менеджеры подразделений продаж, обучения и развития персонала; супервайзеры, профессионалы в сфере продаж, тренеры

Назначение: повышение результативности сотрудников переднего края за счет использование клиенто-ориентированных тактик, техник, приемов продаж

Эффект для бизнеса: повышение коэффициентов достижения соглашений и закрытия сделок; форсирование продвижения продуктов и услуг и привлечения новых клиентов; усиление конкурентных преимуществ в канале прямых продаж

Программа семинара-тренинга

Цели и задачи: освоение клиенто-ориентированных стратегий, тактик, техник продаж; отработка навыков использования безошибочных тактик, техник, приемов ведения диалогов с клиентами при прохождении этапов продажи

Практические навыки: оценка эффективности тактик, техник, приемов ведения диалога с клиентами; разработка и применение клиенто-ориентированных техник и приемов продаж; выявление и исправление типичных ошибок диалогов продаж; конструктивная интерпретация и утилизация речевых действий; использование шаблонов безошибочных техник и приемов для прохождения этапов продажи

Техники, приемы, лучшие практики: ключевые сообщения для клиентов; «связывание» и «развязывание» утверждений и вопросов собеседника; повод для контакта; безотказные аргументы; приманка, интригующее утверждение, проявление ожиданий, замешательство, трюизм, легенда, растяжка, частичное согласие, утилизация, переформулирование, подтверждение, стимулирование интереса, драматизация, вовлечение, фокусирование, автоматизм, etc.

Базовые знания:

  • Причины сопротивления покупке и способы и его преодоления
  • Различия между клиенто-ориентированными и традиционными техниками
  • Типичные ошибки, связанные с использованием традиционных техник продаж
  • Ключевые принципы и техники ведения эффективных диалогов с клиентами
  • Четыре ключевых критерия оценки эффективности техник и приемов продаж
  • Техники и приемы установления контакта и стимулирования интереса
  • Техники формулирования отличий, преимуществ, пользы продуктов и услуг
  • Техники аргументации предложений, взятия обязательств и закрытия сделок
  • Техники профилактики, нейтрализации, утилизации возражений и отказов

Ролевые игры и упражнения:

  • Анализ кейсов: использование безошибочных техник продаж
  • Анализ кейсов: действенные приемы ведения диалогов с клиентами
  • Практикум: использование техник и приемов для установления контакта
  • Ролевая игра: отработка навыков установления контактов с клиентами
  • Практикум: использование техник и приемов для презентации предложения
  • Ролевая игра: отработка навыков экспресс-презентации продуктов и услуг
  • Практикум: использование техник и приемов для достижения соглашений
  • Ролевая игра: отработка навыков взятия обязательств и заключения сделки
  • Практикум: разработка типовых сценариев контактов с клиентами
  • Ролевая игра: выявление и исправление ошибок применения техник продаж

Результаты тренинга

Знакомство с образцами безошибочных техник продаж, используемых в проектах по форсированию продаж; знание критериев оценки эффективности техник, приемов, тактик продаж; умение выявлять и исправлять типичные ошибки диалогов с клиентами; умение применять шаблоны безошибочных техник и приемов продаж; опыт использования клиенто-ориентированных техник и приемов продаж в ролевых играх, моделирующих типовые ситуации контактов.