Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 1

«Почему-то «успешный» тренинг продаж обычно ассоциируется с увесистой пачкой материалов, которые участник уносит домой из аудитории (чтобы никогда их не открывать). Аудиторный опыт сводится к механическому запоминанию. «Тренинг» включает минимум взаимодействия, практических упражнений, осмысленного обсуждения трудностей «из реальной жизни», которые нужно преодолевать», -

утверждает Стив Мартин, признанный эксперт по стратегиям, техникам продаж и обучению торговых представителей. Не случайно, согласно данным ESResearch, от 85 до 90% тренингов продаж заканчивается безрезультатно. По данным Objective Management Group, специализирующейся на тестировании и оценке персонала, три четверти торговых представителей не обладают стандартными навыками продаж (исследованием, длящимся более 24 лет, охвачено 700 000 продавцов).

«На первый взгляд то, что существует профессия, где три четверти практикующих специалистов профнепригодны, кажется шокирующим, — замечает Дэн Лайонс. – Если бы подобное соотношение имело место в медицине, какие шансы выжить были бы у пациентов? Но цифры обретают иной смысл, если принять во внимание, что большинство людей приходит в продажи, не получив какого бы то ни было формального образования. Их не учили продавать ни в колледже, ни на курсах».

Иллюзия тренинга продаж: знания вместо навыков

Для многих торговых представителей единственный способ приобрести навыки продаж – пройти обучение в собственной компании. Не важно, будет ли это формализованный тренинг, полевое сопровождение или наставничество. Однако нередко внутреннее обучение сводится к традиционному «продукт-тренингу», поверхностному вводному курсу, двухдневному аудиторному тренингу и десятку-другому совместных визитов к клиентам с опытным сотрудником переднего края.

Значительное число обучающих инициатив – не более чем имитация тренинга. Ни одно начинание, которое не приводит к формированию устойчивых навыков решения стандартных рабочих задач, в действительности, не имеет ни малейшего отношения к «реальному тренингу». Если через некоторое время после обучения сотрудник не способен, не задумываясь, «устанавливать контакты», «привлекать внимание», «преодолевать возражения», значит, никакого «тренинга» не было.

В чем отличие «тренинга» от других методов обучения (семинары, практикумы, лекции, мастер-классы и пр.)? Отметим пять специфических характеристик:

  1. Задача тренинга – формирование умений и навыков, а не передача знаний (именно поэтому стандартные «продукт-тренинги» тренингами не являются).
  2. Тренинг – это имитация типовых ситуаций и задач, с которыми сотрудники сталкиваются на рабочем месте и которые им приходится решать на практике.
  3. Тренинг – это освоение участниками специфических инструментов решения задач – тактик, техник, речевых шаблонов, типовых сценариев контактов.
  4. Тренинг – это тренировка, повторение набора упражнений с целью выработки устойчивых навыков решения задач с помощью осваиваемых инструментов.
  5. В ходе (после) тренинга участники демонстрируют на практике безошибочные навыки применения освоенных инструментов продаж (а не полученных знаний).

Первый способ имитации тренинга – подмена работы по освоению специфических инструментов решения специфических задач с помощью упражнений изучением «характеристик, преимуществ, выгод продукта» (дескриптивное знание) либо «процессов, этапов продажи, руководств и рекомендаций» (процедурное знание). Знания (определения, рекомендации) не «применяются на практике». На практике используются конкретные инструменты. «Нет инструментов – нет тренинга!»

Второй способ – подмена систематических упражнений по освоению конкретных инструментов продаж при решении конкретных задач разовыми демонстрациями, ролевыми и деловыми играми, мозговыми штурмами и пр. Вместо многократного повторения элементарных и комбинированных упражнений, структурированных обучающих ролевых игр (до момента формирования безошибочных навыков) участники «решают творческие задачи». «Нет упражнений – нет тренинга!»

Третий способ – перекладывание на торговых представителей важнейшей задачи – оценки степени сформированности навыков. Применение лучших инструментов продаж (процессов, тактик, техник), безупречных тренировочных упражнений и захватывающих ролевых игр не гарантирует формирования индивидуальных навыков продаж. Для оценки демонстрируемых участниками навыков требуется квалифицированная обратная связь. «Нет обратной связи – нет тренинга!»

Единственный «выход» настоящего тренинга – демонстрация участниками умений и навыков применения освоенных инструментов продаж в учебной или реальной ситуации взаимодействия с клиентами. Безусловно, на тренинге могут решаться и промежуточные задачи. В этом случае мы имеем дело со специфическими видами тренинга продаж. Какими именно? Продолжение – во второй части материала.

Читать часть 2.




Ваш комментарий