Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Воронка продаж: с чего начинается привлечение новых клиентов? Часть 3

21 сентября 2013, , Комментарии отключены

«Большинство из нас, не углубляясь в суть вопроса, согласится с тем, что конечным результатом первичного холодного звонка или диалога с потенциальным клиентом должно быть «назначение встречи» (либо переход на следующий этап процесса продажи). В действительности, именно такое убеждение нередко становится препятствием на пути к достижению столь желаемого конечного результата…

Это может показаться несколько странным, но заключение сделки или назначение встречи не являются вашими первоначальными задачами. Ваша первичная цель – выяснить, насколько вы и ваш клиент подходите друг другу, и стоит ли продолжать диалог», — считает Кейс Розен, исполнительный директор компании Profit Builders. Как определить, имеете ли вы дело с любопытным собеседником или с вероятным клиентом, действительно заинтересованным в ваших продуктах и услугах?

Нулевой этап воронки продаж: квалификация потенциальных клиентов

Не все вероятные клиенты превратятся в ваших покупателей. Чем раньше вы выявите бесперспективных клиентов, не испытывающих потребности в ваших продуктах и услугах либо не намеренных заключить сделку, тем больше времени уделите потенциальным покупателям. Если вы уже отобрали перечень целевых контактов, проведя пред-квалификацию, вам необходимо сделать следующий шаг.

Разработайте процедуру квалификации потенциальных покупателей. Для решения задачи вам понадобятся четкие критерии оценки «перспективности» вероятных клиентов и перечень квалифицирующих вопросов. Точно так же, как ваши клиенты отбраковывают не вызывающие интереса предложения, с помощью инструментов квалификации вы будете отсеивать бесперспективных клиентов:

  • Разработайте критерии для квалификации клиентов (пример - BANT);
  • Создайте для каждого критерия перечень квалифицирующих вопросов;
  • Определите 2-5 ключевых вопросов для первичной квалификации;
  • Включите квалифицирующие вопросы в сценарий холодного звонка;
  • Отберите 5-10 вопросов для более детального зондирования интереса;
  • Составьте сценарий для развернутого интервьюирования клиентов;
  • Распределите оставшиеся вопросы по этапам процесса продажи.

Стадия первичной квалификации клиентов – важнейший этап процесса продажи, значение которого часто недооценивается. Самая распространенная ошибка сотрудников переднего края – начинать холодные контакты с презентации «компании, продуктов и услуг», минуя стадию предварительной квалификации. Проводите презентации только для квалифицированных потенциальных клиентов.

В ходе холодного звонка вы вряд ли сможете провести полную квалификацию потенциального клиента: если вы попытаетесь задавать слишком много вопросов незнакомому собеседнику, он просто повесит трубку. Поэтому имеет смысл распределить группы зондирующих вопросов по разным этапам процесса продажи и применять вопросные техники для квалификации клиентов «малыми дозами».

Большинство задач решается с помощью фильтрации и сортировки. Используйте процедуры сегментации (ICP), пред-квалификации и квалификации вероятных покупателей, фокусируя ваши усилия на по-настоящему перспективных клиентах.

Способных заключить сделку.