Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Процесс продаж

Развитие территории продаж: нанять, уволить, повторить? Часть 1

18 сентября 2014, , Комментарии отключены

Развитие территории продаж: нанять, уволить, повторить?Известно ли вам исключительно популярное в западном менеджменте выражение «Hire and Fire!» («Нанимай и увольняй!»)? Смысл подобной «рекомендации» вполне понятен: руководитель ставит исполнителю задачи, и если ваш подчиненный не оправдывает ожиданий, его следует без промедления уволить. Один из вариантов знаменательной мантры — «Hire Slow, Fire Fast!» («Нанимай сотрудников медленно, увольняй быстро!»).

Насколько применимо данное правило при освоении новых территорий продаж? Поиск и привлечение новых клиентов – задача намного более сложная, чем работа с Читать →

Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше? Часть 3

Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?Третья часть статьи, опубликованной в журнале «Личные продажи», включает два приложения. Первое — определения рабочих терминов: «профиль идеального покупателя» и «квалифицированные маркетингом лиды», «квалифицированные продажами лиды» и «универсальное определение лида», «Lead Scoring» (расчет балльного рейтинга лидов для определения готовности к покупке), пр.

Во втором приложении приводятся практические примеры квалификации лидов — применительно к трем разным ситуациям, для разных этапов покупки-продажи. Читать →

Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше? Часть 2

Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?Вторая часть материала, опубликованного в первом номере журнале «Личные продажи» за 2014 год, посвящена модели «двойной воронки продаж», вопросам квалификации лидов подразделениями маркетинга и продаж, действенной концепции «Водопад спроса» от компании SiriusDecisions. Как оценить «готовность к покупке» потенциальных клиентов? Чем «квалифицированные маркетингом лиды»

отличаются от «квалифицированных продажами лидов»? Как создать «профиль идеального клиента»? Как использовать «универсальное определение лида» для Читать →

Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше? Часть 1

19 мая 2014, , Комментарии отключены

Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?В первом номере журнала «Личные продажи» ИД «Гребенников» за 2014 год была опубликована статья «Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?» Материал посвящен способам квалификации лидов и современным моделям воронки продаж. Поскольку с момента публикации прошло три месяца, появилась возможность разместить журнальную статью в Блоге о продажах.

В первой части материала рассматривается формула BANT (потребность, бюджет, полномочия, время) —  наиболее популярный инструмент квалификации лидов. Читать →

Воронка продаж: с чего начинается привлечение новых клиентов? Часть 3

21 сентября 2013, , Комментарии отключены

«Большинство из нас, не углубляясь в суть вопроса, согласится с тем, что конечным результатом первичного холодного звонка или диалога с потенциальным клиентом должно быть «назначение встречи» (либо переход на следующий этап процесса продажи). В действительности, именно такое убеждение нередко становится препятствием на пути к достижению столь желаемого конечного результата…

Это может показаться несколько странным, но заключение сделки или назначение встречи не являются вашими первоначальными задачами. Ваша первичная цель – Читать →