Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Рубрика: Управление продажами

Развитие территории продаж: нанять, уволить, повторить? Часть 1

18 сентября 2014, , Комментарии отключены

Развитие территории продаж: нанять, уволить, повторить?Известно ли вам исключительно популярное в западном менеджменте выражение «Hire and Fire!» («Нанимай и увольняй!»)? Смысл подобной «рекомендации» вполне понятен: руководитель ставит исполнителю задачи, и если ваш подчиненный не оправдывает ожиданий, его следует без промедления уволить. Один из вариантов знаменательной мантры — «Hire Slow, Fire Fast!» («Нанимай сотрудников медленно, увольняй быстро!»).

Насколько применимо данное правило при освоении новых территорий продаж? Поиск и привлечение новых клиентов – задача намного более сложная, чем работа с Читать →

Воронка продаж: с чего начинается привлечение новых клиентов? Часть 1

«Конкурентные войны выигрываются или проигрываются в верхней части воронки продаж», — утверждает Тони Ярос, вице-президент и директор по исследованиям экспертной компании Sirius Decisions. Вероятные клиенты не падают с небес. Наполнение воронки продаж требует систематической работы по привлечению новых покупателей. Немногие компании преуспели в решении этой задачи.

Традиционная воронка продаж начинается с первичного контакта с вероятными клиентами, затем следуют этапы квалификации потенциальных покупателей, Читать →

Привлечение новых клиентов: «убеждение» или «воспитание»?

29 августа 2012, , Комментарии отключены

По данным аналитической компании IDC, 95% торговых представителей оставляют попытки достичь соглашения с вероятными покупателями после четвертого контакта. Результаты исследований Национальной Ассоциации Продавцов показали, что 80% сделок с клиентами заключается после пятого – двенадцатого контакта (10% — после четвертого, 5% — после третьего, 3% - после второго, 2% — после первого).

Почему компании фактически отказываются от большей части потенциальных покупателей после нескольких первичных контактов, не увенчавшихся скорейшим Читать →