Александр Барановский
Блог о продажах

Управление продажами, организация работы отдела продаж, инструменты и техники продаж, обучение продажам

Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше? Часть 1

19 мая 2014, , Комментарии отключены

Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?В первом номере журнала «Личные продажи» ИД «Гребенников» за 2014 год была опубликована статья «Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?» Материал посвящен способам квалификации лидов и современным моделям воронки продаж. Поскольку с момента публикации прошло три месяца, появилась возможность разместить журнальную статью в Блоге о продажах.

В первой части материала рассматривается формула BANT (потребность, бюджет, полномочия, время) —  наиболее популярный инструмент квалификации лидов. Читать →

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 3

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 3Обучение – это такой же процесс, как производство, продажи или логистика. Прежде чем торговые представители смогут демонстрировать безошибочные навыки установления деловых контактов, привлечения внимания, стимулирования интереса, презентации свойств, отличий и преимуществ, преодоления возражений и закрытия сделок, они должны освоить соответствующие инструменты – тактики,

техники и приемы продаж, отдельные речевые шаблоны и клише и полноценные сценарии типовых контактов с клиентами. Каковы этапы процесса обучения? Читать →

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 2

Виды тренингов продаж: классификация настоящих тренингвСуществует множество классификаций тренингов: «аудиторный тренинг» (ILT), «компьютеризированный тренинг» (CBT), «полевой тренинг» (FST), «тренинг на рабочем месте» (OJT); «вводный тренинг», «базовый тренинг»,  «поддерживающий тренинг», «развивающий тренинг»; «продуктовый тренинг», «процессный тренинг», «методологический тренинг», «инструментальный тренинг» и пр.

Не вдаваясь в специфику многочисленных классификаций, построенных на разных основаниях, отметим важнейшую характеристику, объединяющую Читать →

Игорь Манн. «Номер 1»: дорожная карта для чемпионов

Игорь Манн. "Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь"Сегодня самосовершенствование, персональный успех, лидерство, мотивация – популярные темы. Amazon.com предлагает читателю 25 000 книг в разделе «лидерство» и 11 000 – в разделе «мотивация» (категория «бизнес и деньги»), 71 000 изданий в разделе «личностное развитие» и 48 000 – в разделе «мотивация» (другая категория, «самосовершенствование»).

Хотя на Ozon.ru представлено меньше изданий, и здесь выбор более чем впечатляющий: в разделе «мотивация» – 800 книг, «лидерство» – 1 300,  «самоменеджмент» – 1 700 изданий (категория «менеджмент»), «достижение успеха в жизни» — 1500 публикаций (категория «психология»).

Привлекательная ниша самосовершенствования насыщена книгами известных предпринимателей, экспертов, популяризаторов. Достаточно вспомнить такие Читать →

Виды тренингов продаж: рабочая классификация тренингов. Часть 1

«Почему-то «успешный» тренинг продаж обычно ассоциируется с увесистой пачкой материалов, которые участник уносит домой из аудитории (чтобы никогда их не открывать). Аудиторный опыт сводится к механическому запоминанию. «Тренинг» включает минимум взаимодействия, практических упражнений, осмысленного обсуждения трудностей «из реальной жизни», которые нужно преодолевать», -

утверждает Стив Мартин, признанный эксперт по стратегиям, техникам продаж и обучению торговых представителей. Не случайно, согласно данным ESResearch, от Читать →